Как удержать ценность в бешенном ритме современности? О книге Александра Остервальдера «Разработка ценностных предложений».
Как удержать ценность в бешенном ритме современности? О книге Александра Остервальдера «Разработка ценностных предложений».
В 2014 году вышла в свет моя книга «Эра умных продаж – стратегии и управление», где я подробно описал удобный инструмент создания ценности, названный мной «матрица преимуществ». С тех пор многие компании в России используют этот инструмент для регулярного обновления своего ценностного предложения, а также для разработки шаблонов для своих коммерческих представителей, ведущих переговоры с клиентами в проектных продажах. Тогда я так рассуждал: методика лежит на поверхности, она очевидна. Неужели в мире до сих пор не придумано ничего подобного? Не верю!
Не так давно мы решили обновить наше рыночное предложение, сместить акценты. И решили поучиться у коллег, для чего пригласили на специально организованную проектно-аналитическую сессию команду Михаила Руденко. Так мы познакомились с методикой Александра Остервальдера. Методика меня впечатлила своей детализацией и плавностью, что ли. В ней нет явных методологических разрывов, она имеет отличительное преимущество: проблемы и выгоды клиента переходят в характеристики, выгоды и факторы помощи предложения, затем рассуждения перетекают в проектирование бизнес-модели, после чего следует тщательно выверенная методика тестирования. И все наглядно, просто, без теоретических нагромождений.
Классная вещь! Добавьте сюда прекрасное оформление книги, обилие схем и иллюстраций в замечательном дизайне и картина сложится окончательно. Восторг, так можно описать «общение» с этой книгой. Книга точно не для разового прочтения, по сути, это рабочая инструкция по постоянному совершенствованию рыночного предложения компании. Если же к изучению проблематики клиента добавить методику, разработанную для построения «матрицы преимуществ» получится еще более мощная система, так как в этом случае появляется инструмент заглубления в проблематику клиента до уровня преимуществ, которые, как известно, давно в нюансах. Мощные, очевидные преимущества сегодня большая редкость, поэтому приходится лезть в детали, а для этого нужны специальные инструменты. Этот момент автор упускает, что, впрочем, никак не умаляет достоинств его разработки, главные преимущества которой – скорость, качество проработки предложения, полнота охвата всех необходимых аспектов для разработки современного рыночного предложения. Отдельной похвалы заслуживает раздел по тестированию рыночных предложений.
Рекомендую работу Александра Остервальдера и его команды как настольную книгу по разработке ценностных предложений. Только делайте работу вдумчиво, не ленитесь и не надейтесь на быстрый результат, хорошая работа всегда выполняется вдумчиво и последовательно.
© Антон Кожемяко.