Вытеснение мотивации
Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».
Вытеснение мотивации [1]. Если люди готовы делать что-то из внутренних побуждений – чувства долга, любви, веры, дружеских отношений и т. д., то стоит предложить им деньги – мотивация уменьшится. Суть эффекта состоит в том, что денежная мотивация всегда вытесняет не денежную.
Наемники, воюющие в разных странах, обычно хорошо подготовлены и обучены тактике. Они хорошо воюют до тех пор, пока не понадобится идти на повышенный риск. Как только возникает подобная ситуация, наемники отходят. Трупам деньги не нужны. А не денежная мотивация, которая может толкнуть людей на героические поступки, была вытеснена денежной, но в данном случае, более слабой. В этом – одна из главных проблем наемных армий.
Еще пример: в детских садах по всему миру существует проблема: не все родители забирают детей до закрытия детского сада. Естественная реакция администрации: ввести штрафы за опоздания. Результат? Количество опозданий лишь увеличилось. Денежная мотивация не только оказалась более слабой, но сработал и другой эффект — родители получили возможность оплатить свои опоздания…
В менеджменте стоит крепко задуматься над теми сферами, где не денежная мотивация особенно сильна. Ошибкой будет решение менеджмента «усилить» мотивацию за счет доплаты.
Причем, в противоположную сторону эффект не работает. Напротив, не денежная мотивация значительно усиливает существующую денежную.
ЛИТЕРАТУРА:
- Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.
© Антон Кожемяко.
Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!