Технология формирования спроса в действии: о книге Джона Янча «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда».
Технология формирования спроса в действии: о книге Джона Янча «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда».
Технология продаж на В2В-рынке, которая развивается последние 50 лет, перестала развиваться как самостоятельная область компетенций. Она вошла в качестве подсистемы в более обширную технологию рыночного продвижения компании и теперь развивается в ее составе.
В своих книгах «Эра умных продаж…» я много писал об особенностях продажи крупным компаниям на рынке В2В, в первую очередь – о продажах на технических рынках. Ядром технологий, которые были описаны в моих работах, является формула ценности Ценность = выгода – Стоимость. Замечу, что от этой же формулы отталкивался еще Нил Рекхэм, мне же пришлось модифицировать эту формулу с учетом реалий современного рынка. Не думал я в 2013 году, что мир столь быстро поменяется… Нет, когда читаешь об этом в книгах – это одно, ты воспринимаешь реальность как зритель в зале – да, экшен происходит, но не с тобой. Однако когда ты сам попадаешь в водоворот этих изменений, ты оказываешься не готов принять то, что в твоей собственной голове казалось очевидным и закономерным…
Что же на самом деле произошло? А произошло то, что технология продаж на В2В-рынке, которая развивается последние 50 лет, перестала развиваться как самостоятельная область компетенций. Она вошла в качестве подсистемы в более обширную технологию рыночного продвижения компании и теперь развивается в ее составе. В ТРИЗ такие метаморфозы известны как «закон перехода в надсистему», и вот сегодня мы наблюдаем его проявление. Те, кто еще не разобрался в том, что происходит, вынуждены вслепую пробиваться через нагромождение современных методов продвижения и кучи разношерстных методик, преподносящихся как классика жанра продаж на В2В-рынке. Но метод проб и ошибок – точно не тот путь, которым хотелось бы следовать. Поэтому нужно как следует разобраться в основах, составляющих конструкцию современной системы работы на В2В-рынке. Часть этой конструкции и призвана заложить данная книга. Иными словами, эта книга является фундаментальной наряду с «Чемпионами продаж» и наработками Н. Рэкхема.
Чтобы прорваться через информационный шум и создать необходимую ассоциацию на первом этапе технологии формирования спроса для потенциальных клиентов в выбранной категории в целевых каналах, простой активности в Internet уже недостаточно. К тому же, мир меняется, и если раньше данная задача возлагалась исключительно на отдел маркетинга, то сегодня целенаправленную работу по созданию необходимых ассоциаций на первом этапе формирования спроса должны не только маркетологи, но и сами продавцы! Да, маркетинг должен по-прежнему направлять деятельность продавцов и готовить для них материалы, но продвигать эти материалы в своих сообществах должны непосредственно продавцы. Грань между маркетингом и продажами становится зыбкой, четкие границы уходят… И если несколько лет назад мы говорили о создании коммерческих блоков на предприятии, которые должны объединить маркетинг и продажи единой стратегией, то сегодня мы говорим и о об общности инструментов продвижения, что для большинства сегодняшних коммерческих директоров пока остается нонсенсом! Для продавцов – это совершенно новый взгляд на свою роль в общении с клиентом, но привыкайте, господа коммерсанты. Время меняется стремительно и мы с вами находимся в форватере этих изменений.
Итак, какую пользу можно почерпнуть из знакомства с книгой «Продавец нового времени»? Во-первых, это новый взгляд на работу продавца на рынке В2В, о чем я уже рассказал выше. Во-вторых, это конкретные инструменты интернет-продвижения (с указанием ссылок и области их применения), которые современные продавцы могут взять себе на вооружение. Мы интегрировали несколько инструментов в свою практику. Книгу рекомендую как обязательную для прочтения коммерсантам и маркетологам, работающим на В2В-рынке.
Да, очень порадовала научная редакция книги. Везде, где можно, приведены российские аналоги указанных автором интернет-инструментов.
Для удобства мы подготовили интеллект-карту с указанием этих инструментов.
О книге Джона Янча «Продавец нового времени» на сайте издательства.
© Антон Кожемяко.