Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Реакция отрицания при усилении опасности [1]. Обычно, если сообщение усиливает страх реципиента, то оно стимулирует получателя предпринять меры по уменьшению угрозы. Однако, если данное сообщение не содержит четких указаний о конкретных и эффективных мерах ее уменьшения, то человек может отрицать, что опасность имеет к нему отношение – видимо, срабатывает эффект «если ничего не можешь сделать – расслабься». Устрашающее сообщение мотивирует, только если содержит план действий.

Если вы решите сообщить руководству об угрозе проекту, а план предложите позже – руководство может вообще отказаться признать, что ваше сообщение связано именно с этим проектом.

Использование страха как мотиватора к покупке любят использовать фармацевтические компании, что вполне естественно – их продукция нужна для предупреждения и лечения заболеваний. А кто хочет болеть? Перед заболеваниями, а тем более, различного рода осложнениями, человек испытывает страх. Например, профессионально «пугает» клиентов компания Parodontax. Вот описание, взятое из одного сайта, предлагающего продукцию компании: «Со здоровья зубов начинается здоровье всего организма. Ведь если человек не имеет возможности надлежащим образом пережевывать пищу, то она попадает в желудочно-кишечный тракт в виде увеличенных фрагментов, которые, по причине своих размеров, оказывают на органы пищеварения повышенную нагрузку, становясь причиной возникновения разного рода заболеваний…» и так далее, спираль усиления последствий постепенно раскручивается, достигая апогея: серьезное заболевание какого-либо жизненно важного органа. Далее идет перечень достоинств продуктов компании Parodontax. Однако, понимание действия реакции отрицания при усилении опасности, между «негативной спиралью» и описанием преимуществ решения следует поместить очень простую, понятную и, самое главное, легкую в реализации инструкцию ухода за ротовой полостью. А уж затем – преимущества продуктов компании, которые еще более упрощают реализацию этой инструкции (например, полоскать рот не 1 мин., а не более 30 сек. без снижения эффективности).

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей