У каждого – свой путь. И этот путь – от размышления к действию. О книге Олега Макарова «Путь торговли. Большая книга».

 

«Чтобы быть хорошим продавцом, достаточно обладать здравым смыслом. А для того, чтобы быть продавцом отличным, нужно еще и любить людей. Те, кто не обладает первым и не умеет второго, вынуждены придумывать и изучать то, что называется «техниками продаж». Я бы не сказал, что им сильно помогает».

 

Однозначно рекомендую эту книгу. Почему? Проще сказать это словами автора: «чтобы быть хорошим продавцом, достаточно обладать здравым смыслом. А для того, чтобы быть продавцом отличным, нужно еще и любить людей. Те, кто не обладает первым и не умеет второго, вынуждены придумывать и изучать то, что называется «техниками продаж». Я бы не сказал, что им сильно помогает».

Возможно, читатели, знакомые с моими работами по сложным продажам, бросив взгляд на первые строки, как минимум, удивятся, или, более того, окажутся в замешательстве. Как же так? Разве Кожемяко не первый из тех, кто ставит методологию во главу угла и говорит о необходимости разработки стратегии для продаж на рынке В2В и важности применения системных инструментов при продаже крупным клиентам? А теперь он пишет, что достаточно иметь здравый смысл? Неужели все так просто? Это «Путь торговли» так его загипнотизировал?

На самом деле системностью мышления все и определяется. Необходимо ли понимать то, что сокрыто в притчах «Пути торговли»? да, необходимо. Не имея здравого смысла и желания постигать путь невозможно стать хорошим продавцом. А без любви к людям – стать выдающимся коммерсантом. Достаточно ли этого, чтобы продавать крупным клиентам? Конечно нет, недостаточно. Продолжая говорить метафорами на японскую тему в духе Тадао Ямагучи, можно сказать, что невозможно стать выдающимся мастером каллиграфии, не имея страстного желания и воли к прохождению пути, но без туши и пергамента – все это не более, чем мечты. Без инструментов замысел не осуществим. Но и обложившись инструментами и не имея правильных ориентиров, мы свалимся в ситуацию «копать от забора и до утра». И что из того, если копать траншею мы будем не кайлом и лопатой, а современным роторным экскаватором? Сами по себе инструменты, не наполненные смыслом, никогда не принесут должного результата, превратившись в форму, лишенную содержания, эдакий «культ карго» - форма, лишенная сути. Инструменты и стратегии действенны, лишь когда они наполняются смыслом – в этом случае система обретает цель. Следует помнить, что инструменты определяют эффективность движения к цели, сама по себе цель инструментами задаваться не может.

Последнее время мы в своей практике часто наталкиваемся на проявление взаимозависимости смысла и эффективности инструментов. Особенно часто – в кадровых вопросах. Поэтому фразу Олега Макарова «те, кто не обладает первым и не умеет второго, вынуждены придумывать и изучать то, что называется «техниками продаж» следовало бы перефразировать: «тем, кто не обладает первым и не умеет второго, не следует тратить время на изучение инструментов продаж». В такой постановке это будет очень точным определением.

Кому читать? Руководителям предприятий, маркетологам, коммерческим директорам, РОПам, менеджерам по продажам – причем в любых сферах. Рынки сложных проектных продаж и потребительский сегмент кардинально отличаются в подходах к стратегии и инструментами продвижения, но одинаковы по общему смыслу – продвижение и обслуживание, задачи которого сделать жизнь людей лучше. Книга не научит вас продавать. Зато научит мыслить, рассуждать,  покажет правильные ориентиры и поможет избежать грубых стратегических ошибок.

«Путь торговли» представляет собой набор коротких рассказов (притч) и выходит за пределы вопросов продвижения и продаж. Здесь и вопросы  управления персоналом, и отношения ученика и учителя, и взаимодействие собственника с наемным руководителем… Ну а притчи – это доказанный тысячелетиями  способ заставить человека задуматься и принять нужный вектор рассуждения без грубого навязывания человеку собственного мнения. Так что форма подачи материала – совершенно беспроигрышный вариант. В общем, эту книгу стоит иметь на полке.

О книге Тадао Ямагучи (Олега Макарова) «Путь торговли» на сайте издательства.

 

© Антон Кожемяко.


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей