О книге Нира Эяля и Райана Хувера «Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки».

Привычки пользователей – это основа конкуренции на рынке IT-услуг, будь то социальная сеть, новая on-line«игрушка» или приложение для диагностики системы на профессиональных рынках.

 

Любопытное дело. Привычки существуют столько же, сколько существует человечество, ведь механизм формирования привычки заложен в нашем мозгу, а о технологии их использования в бизнесе заговорили только в последние несколько лет. И это несмотря на то, что бизнес на привычках делается уже не одно столетие – вино, сигареты, удобное кресло, азартные игры… все это было придумано отнюдь не в 21-ом веке. Однако, раньше знание о психологии формирования привычки было скорее интуитивным. Сегодня же, когда психология располагает научными достижениями последних десятилетий в области биохимии мозга, с одной стороны, и когда развитие IT-индустрии стремительно меняет лицо бизнеса, с другой, говорить о привычках стало не просто модно. Привычки пользователей – это основа конкуренции на рынке IT-услуг, будь то социальная сеть, новая on-line«игрушка» или приложение для диагностики системы на профессиональных рынках.

Авторы вскрывают механизм формирования привычки, состоящий из четырех основных этапов: триггер, действие, переменное вознаграждение и инвестиция. Подробно раскрывают каждый этап и приводят примеры из бизнеса. Воды нет, все по делу. Поэтому и интеллект-карта по этой небольшой книге получалась такой внушительной!

Особый респект за главу по этической стороне вопроса. Полезные привычки и зависимость – это не одно и тоже. Конечно, люди всегда хотели хлеба и зрелищ. И среди моих знакомых хватает людей, которые тратят уйму времени на бестолковые игрушки в сети. Поклонников у подобных развлечений, а значит, и денег у разработчиков, всегда будет в избытке. Да, многие находят то, что искали, в тупых долбилках. Но, если Вы читаете мой блог, то, смею предположить, не относитесь к массе тупо убивающих время, отпущенное свыше... Грустно стало? Это потому, что мы заговорили о зависимости, а не о полезных привычках. А вот потребность в непродолжительном отвлечении от серьезных дел с одновременным поднятием себе и окружающим настроения – это уже хорошая привычка. Делу время – потехе час, так ведь? Потеха приносит радость, а радость повышает способность мозга к поиску креативных решений. Доказанный факт, между прочим.

Полезные привычки могут быть не только приятными, но одновременно и эффективными. Как же трудно мне было заставить себя взяться за английский! А вот разработчики приложения для смарфонов «Дуолинго» сформировали у меня полезную привычку – ежедневно заниматься английским. Оказывается это не только полезно, но и весело! Элементы геймификации сделали свое дело.

Другой пример – наш блог «Обучение ТРИЗ» на LinkedIn. Сделав первые усилия по созданию блога невероятно легкими, разработчики LinkedIn способствовали его появлению (усилия). А дальше пошли инвестиции – это читатели, контент и социальные обязательства - на комментарии нужно отвечать, раз начали писать, то следует продолжать деятельность. Так у нас сформировалась новая привычка – делиться чем-то полезным с группой несколько раз в неделю. Разве плохая привычка? Ведь результат – это создающийся «живой» контент, то есть, появившийся в диалоге!  Материал, собранный там, дал толчок к написанию новой книги

Авторы книги «Покупатель на крючке» подняли важную тему – если разработчики сформируют у пользователя полезную привычку, а не зависимость (как делают некоторые производители видеоигр, например), то их бизнес будет процветать за счет по-настоящему благодарных и даже счастливых пользователей, в отличие от тех, кто стал зависим. Это тонкая грань, но ее нужно научиться осознавать. Сажайте своих клиентов на правильный крючок – и получите лояльность действительно благодарных вам людей. Что может быть лучше? 

И по традиции – о продажах решений. Заодно и новая тема для блога :-) . Может ли «модель крючка» быть полезна на рынке профессионального оборудования? Конечно, не в таком объеме, как на в2с-рынке, но вполне может! Роль «крючка» на в2в рынке будет всегда вторичной и следовать за предлагаемым решением, но ответ да! Почему? Дело в радости и эффективности. Мне кажется, здесь следует подумать вот над чем:

1)   Обучение эксплуатации решений. Элементы геймификации и создание полезной привычки персонала, экплуатирующего решение Вашей компании в ежедневном совершенствовании своих профессиональных знаний – отличное поле для «модели крючка». Почему бы скучные описания не подвергнуть геймификации и не превратить их изучение в полезную привычку, да еще и приносящую радость?

2)   Техническая поддержка через создание клубов профессионалов, обеспечивающих контент. Позвольте лучшим получать грейды и признание сообщества и через полгода нагрузка на Вашу службу технической поддержки сократится в разы! Если интересно – задавайте вопросы. Расскажу истории из жизни.

3)   При желании и имея начатки креативного мышления, можно п.2 развернуть в надежный источник конкурентной разведки, а также проводить масштабные исследования скрытых потребностей и так называемых «напряжений» потребителей. Получите результат, сопоставимый с самыми продвинутыми маркетинговыми исследованиями. Но  только в том случае, если разобрались с механизмом формирования полезных привычек :-) .

Для вашего удобства мы подготовили интеллект карту, которую вы можете посмотреть здесь

О книге Нира Эяля и Райана Хувера «Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки» на сайте издательства.

 

© Антон Кожемяко.

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей