О книге Бена Хоровица «Легко не будет. Как построить бизнес, когда больше вопросов чем ответов».

Одна из немногих правдивых книг о том, как создается и развивается бизнес.

Некоторое время назад в кафе мы встретились с моим новым заказчиком. Собственно заказчиком он стал после прочтения моих книг «Эра умных продаж…». Он так отозвался о них: «Вы пишите очень точно». Я задумался. Никогда раньше я не получал подобной обратной связи. Ведь чтобы писать о чем-то точно, это что-то нужно прожить, прочувствовать, насквозь промыслить... Другая читательница, невероятно умная и отлично информированная дама, заметила: «…Друкер, Исикава, Ли Якокка, а уж тем более Маркс некоторыми представителями современного сообщества воспринимаются как анахронизм». Действительно, подумал я. Нужно писать точнее, раз это ценится и ссылаться на более молодые головы… Ну кому интересен седой Маркс и Ко?

И тут подвернулась книга Бена Хоровица, успешного венчурного предпринимателя Кремниевой долины с его обращением к Марксу, как главному капиталисту всех времен: «Жизнь есть борьба». Вот оно! Господа маркетологи, может пора уже завязывать с лозунгами «как повысить свой доход в три раза за два дня» или «я зарабатываю по 100 тыс. в месяц, ничего не делая», а? Хватит плодить глупость. Слишком красивая картинка – паршивый триггер. Отрезвление придет быстро. Кто ведет свой бизнес, прекрасно понимает, о чем я говорю. Если Вы стартапер, то обязательно прочтите эту книгу. Бен Хоровиц пишет именно точно. И это лучшее определение, которое я могу дать. Поклонникам «бизнес-молодости», мотивационных тренингов и прочих странных мероприятий, сулящих золотые горы неопытной и доверчивой публике, рекомендуется к обязательному прочтению. Одна из немногих правдивых книг о том, как создается и развивается бизнес.

Что наиболее ценного в этой книге? Детальный анализ своей практики. Но самое гласное – честный анализ. Честность – это качество, которое очень редко встречается у современных авторов. Есть книги по методам – с ними все ясно. По ним делается интеллект-карта, а потом рекомендации внедряются с тем или иным успехом. Но «Легко не будет» - это книга иного сорта. Она не методологическая. Там полно конкретных советов, которые можно применить в своей практике – вплоть до детально проработанных вопросников для рекрутинга менеджеров в компанию, но все же я настаиваю – это не методология. Это выжимка из опыта.

Да, я немного отвлекся – продолжим про честность. Большинство авторов (да почти все!!!), вплетают элементы из своей практики в контекст, высвечивая сильные стороны и умалчивая о провалах. Поэтому, когда мы применяем советы из книг на практике, то «склеивается» далеко не все, и мы начинаем достраивать. Методом проб и ошибок. Тем, кто владеет навыками креативного мышления несколько проще, но все равно трудностей не избежать. Бен поступает совершенно иначе. Он даже рассказывает такую историю: «когда я был СЕО, то мои коллеги наперебой рассказывали мне о своих замечательных компаниях. На фоне их историй мне казалось, что я самый ужасный из всех СЕО… Но потом я наблюдал, как их компании одна за другой продавались за бесценок». Ничего не напоминает? Так вот, Бен Хоровиц в книге «Легко не будет» как раз и дает детальный анализ своих ошибок на пути создания и роста компании, не забывая отметить критически важную роль случая, к которому, к стати, не все оказываются готовы…

Короче, «Легко не будет» - это не методология управления. Это книга для чтения и внимательного изучения с карандашом в руках для любого управленца (поэтому интеллект-карты к этой книге мы не даем. Составьте ее сами для своих собственных задач). Это одна из лучших книг по менеджменту, которые я когда либо видел. Ведь лучшая книга по менеджменту – это честная и точная книга. Вот так :-).

И по традиции, что ценного в этой книге с точки зрения продаж решений. Касательно этого вопроса, книга Бена Хоровица «Легко не будет» дает развернутые и очень важные рекомендации. Бен показывает, что прекрасно отлаженная система продаж для технологического старт-апа – вопрос выживания. И все. У стартапера просто нет денег на мощные рекламные компании, а к его ноу-хау еще никто не привык. У потенциальных клиентов не сформирована позиция относительно нового продукта – ведь потребитель знает, чего хочет на основе того, что у него уже есть. А вы инноватор! И единственное, на что можно рассчитывать, это на создание ценности в голове крупных корпоративных клиентов. Вот все. Другой альтернативы попросту нет. Вы или выстраиваете надежную систему продаж, или продаетесь за бесценок. Причем купят вас, только в том случае, если вам удалось создать действительно стоящий продукт. В противном случае вас ждет разорение. Так вот о найме стоящего директора по продажам и о системе подготовки коммерческого персонала там много полезных советов. Автор сам признает, что если бы не выдающийся директор по продажам, умеющий правильно обучать коммерческий персонал в технических компаниях, он бы не писал эти строки. И еще: руководители отделов продаж, работающие в старт-апах – это скорее, «менеджеры для войны», чем «менеджеры для мира». А книги в основном написаны по руководству отделом продаж «для мира». Но если вы находитесь на начальных этапах становления бизнеса – то вам предстоит руководить продажами скорее в режиме «войны» - вспомним Маркса «жизнь есть борьба». Так что берите на вооружение и приятного чтения!

О книге Бена Хоровица «Легко не будет» на сайте издательства.

 

© Антон Кожемяко.

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей