Модернизация системы продаж в компании «ТД Blum Industry», г. Краснодар.

Рассказывает Артём Мартыненко.

Компания Blum Industry  занимается производством и продажей межкомнатных дверей из натурального дерева ценных пород древесины.

Как вы узнали про курс по продажам Антона Кожемяко?

Собственник компании прочитал книги из серии «Эра умных продаж…». Технология показалась перспективной.

Что уже удалось внедрить из полученных технологий?

Мы поменяли в целом структуру проведения переговоров, внедрили информационные письма, внедрили CRM-систему Битрикс с воронкой продаж, которую мы спроектировали в ходе данного курса, инструменты работы с клиентом на разных этапах воронки, а также анализ торговой матрицы и анализ конкурентов.

Что касается лидогенерации, кое что мы запустили: развили активность в социальных сетях, разработали медиаплан, согласно которому размещаем регулярные публикации, запустили другие маркетинговые активности. Но некоторые процессы не получилось запустить, потому что не все получается считать в той пропорции, в которой предлагал Антон. Я имею в виду расчетные планы продаж на менеджеров, емкость рынка и прочие вещи. У нас такая специфика, мы же продаем не сколько продукт, сколько бизнес. Мы открываем дилеров, поэтому если бы у нас были какие-то долгие консультационные продажи – это было бы одно... Мы бы продавали какой-нибудь станок, на какой-нибудь завод и наша сделка, например, длилась бы 8 месяцев. А мы все же продаем бизнес и поэтому здесь все же наша цель объяснить нашему партнеру почему ему стоит вложить деньги в новый проект. Поэтому немножко своя специфика.

Какие результаты получили? Лучше в измеримых показателях, если нет информации, то на уровне мнения?

Сложно оценить в цифрах. Но обощенно могу сказать, что конечно же после того как мы разработали структуру переговоров и ввели некий стандарт для переговоров с новыми партнерами, конечно менеджеры увереннее стали себя чувствовать в диалоге, они понимают, что они делают, они понимают, что они никого не уговаривают и не выглядят как сектанты, которые просто навязывают кому-то что-то. Они вступают в переговоры, делятся мнением, получают информацию… То есть, поднялась уверенность менеджеров, они научились создавать ценность предложения, реагируя на более глубокие потребности клиентов, поэтому и конкурентов обходят увереннее.

Что планируете внедрить в дальнейшем? И каких результатов ожидаете?

Довольным всем быть невозможно и планы есть, но нас постоянно отвлекают другие процессы. Если бы мы были только торговым предприятием, здесь бы все было предельно просто. Есть какие-то склады, есть товар, есть наши клиенты и мы должны как ритейлер продавать это все. А мы на протяжении этого года решали очень большую часть производственных проблем, подтягивали производственные мощности, прописывали процессы, добились стабильного выхода готовой продукции. Приоритет понятен - если производство продукта не стабильно, то очень сложно прогнозировать продажи. И когда у тебя такие проблемы, ты понимаешь, что тебе нужно акцентировать внимание не на том, как вылизывать технологии продаж, а на том, как работать над продуктом. Собственно говоря, мы все это время этим и занимались. На самом деле мы только месяц как вернулись к активному развитию продаж. И уже добились определенных успехов.

Что вам понравилось, что хотели бы отметить в нашей работе как достоинство? Что посоветуете улучшить?

В целом мне, и не только мне, это наш, скажем так общий отзыв, понравилась информация. Особенно понравилась информация по концентрации, то есть минимум воды и максимум конкретики, тех знаний, которые можно применить на практике.

Потому что очень многие лекторы, очень многие коучеры, самоутверждаются, рассказывая о том, как много они знают и очень много теории льется и просеять оттуда что-то практическое очень сложно. С Антоном же все было с минимальными затратами по времени, что важно когда ты например, обучаешься не в университете, а обучение проходит в рамках рабочего процесса. Информация была подана структурно, она была конкретно применимая к практике. Система домашних заданий… в принципе по хорошему недели бы хватало, чтобы подготовиться, просто у нас был большой завал, поэтому мы немножко отставали и два раза просили перенести занятия. Но в целом, в нормальном рабочем режиме, это нормально.

Что посоветовать улучшить, это не так критично, но тем не менее, если касаться это темы... В данном случае мы проходили обучение группой компаний. Параллельное проведение обучения у трех разных компаний, вносило определенный диссонанс:  мы задавали разные вопросы и эти вопросы, как мне казалось, Антона немного путали, потому что сначала идет вопрос от одного лица об одной структуре бизнеса, потом вопрос от другой… в общем счете вносило это сумятицу. Если бы каждая компания проходила обучение отдельно, то у Антона была бы возможность лучше подготовиться и он бы мог дать нам более точечную информацию, более конкретную для нашей специфики, благо опыта у него хватило бы.

Но это не столь критично, ведь мы люди тоже достаточно опытные, и информацию мы сами фильтровали, что относится к нам, что относится к бизнесу наших партнеров. Сами для себя мы это выделяли, но с нами проходил обучение более младший персонал и мне кажется, что им все-таки было сложнее. Мы сделали выводы, что в будущем мы не будем объединять обучение. Для вас это тоже обратная связь.

 

© Артём Мартыненко, Наталья Кожемяко, Антон Кожемяко.


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей