Логическая ошибка отвращения

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Логическая ошибка отвращения [1]. Данный эффект основан на двух явлениях: во-первых, человеческий организм всегда испытывает отвращение от того, чем может стошнить. Эта реакция – вопрос здоровья и физического выживая.

Второе – это боязнь перенесения инфекции путем прикосновения. Здесь уже сложнее: микробов никто не видит, но боязнь существует. Логическая ошибка отвращения действует и самым невероятным образом: она придает мистические свойства вещам, а именно порождает предрассудки, как будто вещь имеет прямое отношение к своему хозяину и связана с ним неким мистическим образом. Например, Р. Добелли любит спрашивать своих слушателей: «вы надели бы свитер Гитлера?» Но кусок материи никак не связан с Гитлером.

Причем, мистическую связь вещей с их обладателем, люди переносят не только в отрицательном смысле, как в примере со свитером Гитлера, но и в положительном. Например, сколько фанатов тратят целые состояния, чтобы приобрести вещь, принадлежащую своим кумирам? Исследователь П. Розани попросил испытуемых метать дротики в фотографии своих близких. Разве им будет больно, если в их фото воткнется дротик? Но испытуемые вели себя так, будто бы мистическая сила мешала им целится в фотографию.

Как использовать данный эффект в маркетинге? В принципе, здесь все понятно – коллекционеры, сувениры и прочее. Однако можно использовать данный эффект себе на благо и более креативными методами. Помните рекламу изделий всероссийского общества слепых? «Эти изделия хранят тепло наших рук».

В менеджменте? Давайте посмотрим на примерах. В десятом веке Епископу Оверни (Овернь – провинция во Франции, фр. Auvergne), используя эффект ошибки отвращения удалось примирить  враждующие рыцарские кланы, после чего его опыт повторили священники по всей Франции, а затем и за ее пределами. Дело в том, что воззвания к совести людей, в том числе, и через слова Святого Писания, не привели к должному эффекту. Тогда Епископ, произнося проповедь перед вельможами, стал размахивать перед ними мощами святых и окровавленными платками. Зрелище настолько поразило князей, что они положили конец своим распрям.

Еще пример: в одной школе распространение получила дурная привычка: девочки прикасались накрашенными губами к вымытым до блеска зеркалам. Никакие увещевания не действовали учителя и уговаривали, и угрожали, все нипочем. Запретный плод, он ведь такой… Повышенное внимание к проблеме лишь усиливало эффект. Тогда, на одно из школьных собраний пришла уборщица. Она взяла тряпку, и сказала примерно следующее: «я прихожу в школу, пока никого нет. Я беру тряпку и натираю до блеска краны, раковины, унитазы (показывает в воздухе, как она их тщательно натирает). Потом подхожу к зеркалу, а там следы помады от ваших губ. Я их тщательно стираю (старательно показывает – естественно, той же тряпкой). Потом полирую зеркала до блеска. В зале повисла тишина… Стоит ли говорить, что проделки в школе в тот же день прекратились? [2].

 

ЛИТЕРАТУРА:

 

  1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.
  2. Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности / Кови Стивен Р.; Пер. с англ. – 5-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 374 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!

 

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей