Как сделать так, чтобы клиент рекомендовал Вас?
Как сделать так, чтобы клиент рекомендовал Вас?
Мы строим свою систему сбыта так, чтобы клиенты сами себе продавали. В идеале мы получаем некую систему, аналогичную цепной ядерной реакции – создаем на рынке некий толчок, провоцирующий эту реакцию и далее все само идет по цепочке.
Давайте сначала немного порассуждаем. Здоровая философия, лежащая в основе принимаемых компанией решений, позволяет избежать многих пагубных ошибок в последствии. Есть, конечно, «нездоровая» философия, целью которой является сокрытие фундаментальных ошибок, но речь сейчас не об этом.
Итак, идея прекрасна. Мечта маркетинга всех времен. С точки зрения аналитики, можно перефразировать данный вопрос в виде Идеального конечного результата: мы строим свою систему сбыта так, чтобы клиенты сами себе продавали. В идеале мы получаем некую систему, аналогичную цепной ядерной реакции – создаем на рынке некий толчок, провоцирующий эту реакцию и далее все само идет по цепочке. Красиво. Нужно ли пытаться реализовывать эту модель на практике? Конечно нужно. Если компания думает о том, как сделать своих клиентов сотрудниками отдела продаж или отдела маркетинга, а речь идет именно об этом – это правильный путь, ведущий к повышению идеальности системы, то есть, развивающийся в соответствии с законами диалектики (законами всеобщего развития). Иными словами, если мы имеем условно бесплатный ресурс для развития наших продаж в виде наших же собственных клиентов – так почему бы этим не воспользоваться?
Теперь как перейти от рассуждения к практике. Понятно, что если мы уж решили пойти по этому пути, то нужно найти некий «ресурс» нашего клиента, который бы являлся стимулом к продвижению нашего товара на рынке. Этим ресурсом является мотив клиента – внутренний мотор, побуждающий его рекламировать или продвигать наш товар. Но для запуска этого мотива нам, как поставщику, понадобится создать некий стимул. Самый древний стимул – это кнут и пряник. И если с кнутами проблемы (мы не живем в эпоху дефицита, а клиент – не сотрудник, мы его «сделали» сотрудником лишь в рассматриваемой модели), то остается пряник. Сразу приходит на ум так называемый «сетевой маркетинг» и принципы пирамиды, где клиент, совершая покупку, может «отбить» ее стоимость или даже заработать «сверху», если он приведет в компанию своих друзей и знакомых. И действительно, многие крупные компании идут по этому пути – запускают акции «приведи друга», «расскажи другу» и т.д. Взамен покупатель получает купон на скидку либо ценный приз.
Другой стимул – это попытка перейти в эмоциональную плоскость и вызвать некую наиболее продуктивную эмоцию, способную в течение длительного времени поддерживать мотив клиента «продавать» Ваш продукт своим занкомым (или даже не знакомым). В психологии давно известно, что из пяти базовых эмоций человека самой «продуктивной» эмоцией является интерес. Тогда интерес будет тем самым стимулом, который будет побуждать Вашего клиента приводить к вам новых покупателей. Такие ходы также известны – это клубы по интересам, семинары, где слушатели познают новое, подпитывая свой интерес. Заинтересованный человек с горящими глазами – это подчас гораздо более эффективная реклама, нежели постер на обочине шоссе. Примеров также немало, в том числе, в компаниях, занимающихся высокотехнологичным продуктом. Однако, если Вы решили пойти по этому пути – то помните, что интерес, как любую другую эмоцию, нужно постоянно подпитывать. Хорошим подспорьем здесь является интернет, хотя и на Интернет свет клином не сошелся. Эмоциональная сфера — это хорошая площадка для творчества и при правильном расчете дает хороший экономический эффект, но в более долгосрочной перспективе.
А что дальше? Есть что-то еще более перспективное? Да, есть. Это стимул, направленный на духовную природу человека, мерилом которой, как известно, является «великий смысл» и «вклад, приносящий величие». Это самая тонкая и сложная материя, отдача от воздействия на которую проявляется через годы или десятилетия. Кто-то скажет – прививаете молодому поколению ложные ценности? Просто не прививайте ложных ценностей, тогда не скажут. Или – это слишком масштабно, огромно, не для меня? Отнюдь. Ведь, как говорит древняя пословица «Путь в тысячу миль начинается с одного шага». Например, если вы создаете клуб по интересам, проводите семинар или создаете рекламу, то почему бы не обозначить великую цель спасения планеты и т.д., если Ваш продукт действительно может в этом хоть как-то помочь? Поэтому, конечно, если у вашего продукта есть какое-либо преимущество перед конкурентом, позволяющее помочь в реализации этого смысла, стоит постоянно делать на этом акцент, в том числе в интернет. К стати, хороший ресурс для распространения подобных идей – это блоги и блоггеры. Таким образом часть наиболее активного населения Вы можете начинать перетягивать на свою сторону.
В данной, весьма короткой, статье мы постарались решить поставленную задачу в общих чертах. Теперь, как обычно, дело за внедрением, то есть за «проекцией» концепции на Ваш бизнес.
Рис. 1. Какой путь воздействия на клиента мы выбираем?
Статья опубликована в журнале «Продавать! Техника продаж».