Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

         Искаженная оценка информации [1]. Нам кажется, что чем большим количеством информации мы владеем, тем качественнее наши решения. Этот эффект справедлив для вычислительных центров, так как огромные массивы данных позволяют получить точные корреляции и исследовать выбросы значений. В результате вы действительно способны получить новую полезную информацию [2]. Но для принятия решений человеком большое количество информации может сыграть злую шутку.


         Немецкий психолог Г. Гигеренцер провел любопытный эксперимент: он задал вопрос: «в каком городе больше жителей – в Сан-Диего или в Сан-Антонио?» сначала американским, а затем немецким студентам. 62% американцев выбрали правильный ответ – Сан-Диего. Немецкие студенты дали правильный ответ в 100% случаев. Причина: все немецкие студенты что-то слышали о Сан-Диего, но ничего не слышали про Сан-Антонио. У американских студентов для принятия решения было больше информации.


          Если рассмотреть проблему избыточной информации с точки зрения математических корреляций, ответ прост – много информации хорошо только в том случае, если вы умеете ей правильно пользоваться [2]. В остальных случаях обилие информации лишь вредит (см. эффект большого выбора [3]). Наше ощущение превосходства при наличии большого количества информации – всего лишь психологическая уловка, не более чем иллюзия.


          Приведу пример из своей практики. В 2007 году я пришел в компанию Schneider Electric. Передо мной руководство департамента поставило задачу – создать канал продвижения для малого бизнеса. С этой категорией покупателей компания Schneider Electric в России никогда не работала напрямую, поэтому этот сегмент рынка был нам совершенно неведом. Поэтому, когда возникла идея перенести сюда опыт компании на иностранных рынках, а там подобный опыт был, возникло сомнение – приживется ли? Компания заказала исследование рынка этого типа потребителей одной крупной российской фирме, специализирующейся на проведении маркетинговых исследований. В результате – затрачен миллион рублей, получен отчет более чем на сотню страниц, обилие данных, графиков, диаграмм и… непонятно, с какого боку подступиться к проблеме. Тогда я поступил просто – отложил в сторону данные и провел углубленный опрос 20 типичных (с точки зрения целевой аудитории) предпринимателей. Было выявлено с десяток противоречий и значительное количество «напряжений». Затраты – копейки. Как результат – программа работы, кардинально отличающаяся от моделей, принятых в Европе. Проект затем вошел в перечень «лучших практик» компании… Спросите: пригодились ли собранные в миллионном отчете данные? Да, 5…10% из них мы в последствии использовали для обоснования инвестиций в проект. Короткие исследования с получением минимально необходимого набора данных рекомендует проводить Л. Уильямс, партнер всемирно известной компании Frod design [4] в целях сокращения времени, бюджета и отсечения потока избыточной информации.


            Кстати, задумывались ли вы, почему нас так сильно сбивает с толку избыточная информация? Лично я разделяю мнение Г. Альтшуллера [5]. Одна из важнейших причин – школьные и ВУЗовские образовательные программы. Вспомните задачки по математике, физике, гидравлике… список можно продолжать. В любой задаче содержится ровно столько данных, сколько нужно для ее решения. К сожалению, мы не приучены умело лавировать, как серфер по волнам, в море избыточной информации. Она нас сбивает с толку, нам кажется, что если у нас много данных, значит все они нужны для решения поставленной задачи. Заложенная с детства мина замедленного действия…


             Р. Добелли в своей книге «Территория заблуждений» шутит, что если у тебя есть враг – предоставь ему информацию. В век интернета, в эпоху возможностей получить огромное количество информации в несколько кликов, многие действительно стали ошибочно полагать, что на ее основе может принимать более качественные решения. Поэтому, владея большим массивом информации, задайте себе вопрос – вы действительно умеете ее использовать? Если ответ отрицательный, то вы просто столкнулись с влиянием эффекта искаженной оценки информации. Научитесь избавляться от ненужных данных.

ЛИТЕРАТУРА:

1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.


2. Большие данные. Революция, которая изменит то, как мы живем, работаем и мыслим / Виктор Майер-Шенбергер, Кеннет Кукьер; пер. с англ. Инны Гайдюк. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 214. – 204 с.


3. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.


4. Переворот. Проверенная методика захвата рынка / Люк Уильямс; пер. с англ. Н. Тысовский. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 208 с.


5. Найти идею: Введение в ТРИЗ – теорию решения изобретательских задач / Генрих Альтшуллер. – 3-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 402 с. – (Серия «искусство думать»)

 

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей