Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Искажение восприятия через призму собственных страхов [1]. В переговорах роль страха можно определить двояко: с одной стороны, если страх о чем-то сигнализирует, то лучше к нему прислушаться. А вдруг наша интуиция «отловила» подвох и сигнализирует нам об этом с помощью едва уловимого чувства страха или ощущения неуверенности? С другой стороны, страх в переговорах – причина излишний подозрительности, но главное – предвзятости суждений, а именно: люди часто полагают, что другая сторона хочет сделать именно то, чего они боятся. Люди имеют склонность пропускать слова и действия другой стороны через призму своих собственных страхов [1]. Эта привычка не позволяет нам выносить объективные суждения, а делает их предвзятыми.

Пример из газеты «Нью-Йорк таймс»: «Они встретились в баре, и он предложил ей подвезти ее домой. Он повез ее незнакомым маршрутом, сказав, что эта дорога короче. Он привез ее домой так быстро, что она успела к вечерним теленовостям». Почему концовка нас удивляет? Потому что наше восприятие основывается в том числе на наших собственных страхах. Взаимодействуя с людьми, нужно об этом помнить.

Эффект искажения восприятия через призму собственных страхов можно использовать в маркетинге – неожиданная концовка, разрывая шаблон восприятия через наши страхи, запоминается. Помните рекламу (ловлю себя на мысли, что фразу помню отлично, а что рекламировали – уже не помню): «молилась ли ты на ночь, Дездемона? – Да, милый. – Ну тогда, спокойной ночи». В этом примере авторы использовали данный эффект, в основании которого лежит самый сильный из наших страхов – страх смерти [2].

Вообще, данный эффект – это отличный способ привлечь внимание, однако он не дает гарантии, что человек запомнит целевое сообщение. Для этого целевое сообщение должно заключать в себе важную информацию (см. баланс логики и эмоций в принятии решения [1]). Мышление человека – штука комплексная. Так что лучше воздействовать по всем направлениям – логика, воля, эмоции. А если хотите иметь успех в длительной перспективе – используйте воздействие на духовную природу человека [3].

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон; пер. с англ. Татьяны Новиковой. – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 272 с.
  2. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.
  3. Восьмой навык: От эффективности к величию / Стивен Р. Кови; Пер. с англ. – 4-е изд. – М.: Альпина Паблишерз , 2009. – 408 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей