Иронический бумеранг или парадокс запрета.

Иронический бумеранг или парадокс запрета.

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Иронический бумеранг или парадокс запрета [2]. В «Воспоминаниях» Л.Н. Толстой писал, что старший брат Николенька придумал разные «условия», которые требовалось исполнить, чтобы сбылось заветное желание. Однажды старший брат предложил ему игру: сидеть в углу до тех пор, пока не удастся отогнать от себя мысли о белом медведе. Вернувшись через какое-то время, он обнаружил малыша там же.

В 1985 г. Д. Вегнер провел эксперимент на студентах: он запретил думать им о белых медведях. Он запретил думать о них. Студенты понимали, что это неправильно: они должны были выкинуть эти мысли из своей головы. Но она их просто пленила. Всякий раз, когда они пытались сосредоточиться на чем-то еще, она вновь появлялась в их головах. Д. Вагнер попробовал запретить другие мысли и всякий раз попытка не думать о чем-то давала обратный эффект: люди размышляли о предмете больше, чем когда думали о нем намерено! Причем, когда участников эксперимента отвлекали, а также при стрессе и в состоянии усталости эффект усиливался. Д. Вагнер назвал этот эффект «ироническим бумерангом». Вы отгоняете от себя мысль – и она прилетает обратно.

Исследователи полагают, что эффект иронического бумеранга связан с тем, как мозг обрабатывает команду не думать о чем-то. Задача разбивается на две части и передается двум разным структурам. Первая направляет внимание прочь от запретной мысли (оперативный процесс). Оперативный процесс отличается существенными энергозатратами. Вторая структура ищет в мыслях, чувствах и действиях запретное содержание (слежение). Слежение, в отличие от оперативного процесса, не требует много энергии. Думать утомительнее, чем чувствовать [5]. И если оперативный процесс выбивается из сил, слежение превращает нашу жизнь в кошмар.

Уставший оператор и бодрое слежение – неудачное сочетание. Пока слежение ищет нежелательную информацию, оно постоянно напоминает вам о ней (но вы то сказали – не думать, а значит мысль нежелательна). Нейробиологи доказали, что на бессознательном уровне мозг постоянно обрабатывает запретное содержание. И если оперативный процесс уже устал, то слежение, пытаясь предотвратить угрозу, приводит вас прямо к ней. Результат: вы предрасположены думать, чувствовать и делать то, чего пытаетесь избежать.

Похоже, что навязчивые идеи тоже являются результатом эффекта иронического бумеранга. Но наша с вами задача – это маркетинг и менеджмент, так как можно использовать этот эффект? Во-первых, предложить потенциальному покупателю ни в коем случае не думать о… Поскольку эффект усиливается, если человек утомился, можно подумать, где такие сообщения наиболее уместны. Например, если вы даете рекламу в транспорте, где люди обычно утомлены, есть смысл прибегнуть к эффекту иронического бумеранга.

Менеджерам же стоит усвоить простую мысль – попытка попросить сотрудников не думать о чем-то гарантировано приведет к противоположному результату. А так как подобные просьбы редко возникают, когда в компании все хорошо, эффект лишь усилится, ведь оперативные процессы сотрудников уже устали! Если же у вас стоит задача избавиться от неприятных мыслей или чувств совет один – сдайтесь. Как только вы отбросите попытки контролировать нежелательные мысли и эмоции, они перестанут вами управлять. Исследования активности мозга подтверждают гипотезу – когда участникам эксперимента позволили свободно выразить мысль, которую до этого они пытались подавить, та реже прорывалась в сознание.

Тем, кто работает над собой и пытается стать лучше, стоит дать такой совет – будьте готовы думать о том, что думается и чувствовать то, что чувствуется – не стоит бороться со своим внутренним миром. Научитесь принимать свои мысли и чувства и понимать их. Запомните: вы имеете выбор и вовсе не обязаны делать то, что у вас в голове. Научитесь понимать и принимать свои мысли, а затем, не отрицая их, выбирать свое поведение.

Такой образ действий, то есть сознательный выбор между чувствами и мыслями, с одной стороны и действием, с другой называется проактивным поведением [3]. Встать на путь проактивности – значит научиться принимать свой внутренний мир таким, как он есть и сознательно выбирать свое поведение. С. Кови утверждает, что проактивное поведение – это первый и совершенно необходимый шаг на пути личного развития [3]. Менеджеры, умеющие действовать проактивно, добиваются значительных успехов и могут служить прекрасным примером своим подчиненным.

Путь запретов – это тупиковый путь не только потому, что возникает перекладывание ответственности (это общеизвестный факт) и процветает капитанизм [1], но и благодаря действию эффекта иронического бумеранга – запретный плод всегда сладок…

Отражение эффекта иронического бумеранга можно наблюдать в одном из принципов менеджмента – то, чему вы сопротивляетесь, остается. То, что Вы принимаете, теряет власть над вами [4].

 

ЛИТЕРАТУРА:

1. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
2. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.
3. Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности / Кови Стивен Р.; Пер. с англ. – 5-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 374 с.
4. Искусство управлять. 46 ключевых принципов и инструментов руководителя / Крис Макгофф; пер. с англ. Артема Ткачева. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 276 с. – ил.
5. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!