Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Иллюзия самоанализа [1]. Задумывались ли вы, почему спрашивать об опыте не всегда продуктивно? На самом деле, при анализе опыта на наши выводы влияет сразу несколько эффектов, например, иллюзия группирования [1]. Однако, кода мы заглядываем в себя, помимо того, что мы находим закономерности в том числе там, где их нет, мы еще что-то определенно достраиваем, причем делаем это неосознанно. Именно поэтому вера в то, что самоанализ может выявить правду или правильность чего-либо, в психологии называют иллюзией самоанализа.

 

Психолог П. Йохансон поставил эксперимент. Он демонстрировал испытуемым две небольшие фотографии. Участникам предлагалось определить, чье лицо привлекательнее. Вслед за этим он просил объяснить свой выбор и предлагал рассмотреть фото поближе. В последний момент он ловко менял одно фото на другое. Большинство испытуемых не замечали подвоха и подробно объясняли, почему это лицо им понравилось больше, чем другое. Испытуемые просто «достраивали» картинку в своем воображении. Р. Добелли утверждает, что иллюзия самоанализа больше, чем просто изощренность ума.

 

Отсюда вывод: наряду с эффектом предвзятости подтверждения [1], иллюзия самоанализа играет с нами злую шутку. Если мы в чем-то сильно убеждены, мы не только склонны искать подтверждение своей теории и игнорировать факты, ей противоречащие, но и достраивать результаты собственного восприятия, даже не осознавая этого. Все-таки как опасно придерживаться «единственно верной теории»! Чересчур доверяя себе и чрезмерно увлекаясь самоанализом, вы рискуете столкнуться с суровой действительностью. На этой почве, кстати, иногда происходят суициды.

 

Интересно, а можно попробовать предложить клиентам самим проанализировать свои внутренние потребности и достроить их до требуемого образа, которое наилучшим образом решают особенности продукта компании? В своей книге «Эра умных продаж на рынке b2b» я описывал подобный ход мыслей, с той лишь разницей, что эта «достройка» проводилась с помощью вопросов продавца. Попробуем порассуждать в духе ТРИЗ [2]: что будет, если продавца убрать, оставив лишь одну функцию достройки картины мира в сторону преимуществ продукта компании? То есть, вопросы как бы есть, а продавца нет? Видимо, решением задачи как раз и будет дальнейшее изучение эффекта самоанализа. Не скажу, что хотел бы жить в обществе, где эта задача будет успешна решена. Но возможно ли остановить прогресс? Вряд ли. Очевидно, в этом направлении стоит ожидать чего-то нового от исследователей, работающих в области маркетинга.

 

Иллюзия самоанализа интересна еще и тем, что людям свойственно «пристраивать» опыт, приобретенный ими в течение жизни, на себя из прошлого. Как будто мы не делали огромной массы ошибок, на которых учились и продолжаем учиться до сих пор. Многие ошибочно полагают, что и двадцать лет назад поступали исходя из существующих парадигм. Подобное мышление отнюдь не добавляет эффективности руководителю. Представьте себе ситуацию: сотрудник, который боится совершить ошибку, подходит к руководителю с вопросом. В ответ получает: ты не знаешь таких элементарных вещей? Больше с такой ерундой ко мне не обращайся. То, что пять-десять лет назад руководитель с такой же ерундой точно также бегал к своему шефу, он уже не помнит. Какая реакция последует со стороны сотрудника? Он сделает, как сможет и больше «с дурацкими вопросами» к шефу не сунется. Выиграет от этого компания? Я так не думаю.

 

Н. Рекхэм писал о том, что продавцов сложных решений практически невозможно обучать на опыте – всему виной длительное время заключения сделки (от полугода до двух лет [3]). Вообще, если ваши сотрудники имеют дело с длительными процессами, то эффект иллюзии самоанализа просто необходимо принимать во внимание. Иначе вам никогда не понять истинных причин побед и поражений.

 

Странно, но до сих пор не создано CRM-системы, учитывающей особенности заключения крупных сделок [4]. Функциональную схему, учитывающую данные особенности, я привел в своей книге «Эра умных продаж – стратегии управления». Система планирования сделки, описанная в данной книге, позволяет не только предсказывать следующий шаг, который должен сделать продавец, но и убрать влияние фактора иллюзии самоанализа.

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.
  2. Найти идею: Введение в ТРИЗ – теорию решения изобретательских задач / Генрих Альтшуллер. – 3-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 402 с. – (Серия «искусство думать»).
  3. СПИН-продажи / Нил Рекхэм; пер. с англ. А. Масляковой – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. – 336 с.
  4. Эра умных продаж. Стратегии и управление / А.П. Кожемяко. – М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. – 288 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей