Грядущая интеллектуальная революция - большие данные. О книге Билла Фрэнкса «Укрощение больших данных.Как извлекать знания из массивов информации с помощью глубокой аналитики».

Анализ больших данных, позволяющий автоматизировать работу продавца, скоро станет мощным козырем в конкурентной борьбе. И игнорировать эту тенденцию, как минимум, недальновидно.

Осенью 2014 года я делал доклад об особенностях и перспективах развития методологии проектных продаж. Основное направление, которое сейчас четко просматривается – это информатизация (создание удобной CRM-системы  для поддержания методологии проектных продаж) и переход к активному использованию больших данных. Тогда, при подготовке доклада к конференции, мы выделили несколько направлений, на которые следует обратить особое внимание. Основной вывод: сегодня гипотезы потребностей (см. «матрицу преимуществ» ) – основа создания ценности. Завтра гипотезы о потребностях окажутся не нужны, все будет ясно из корреляций. Побеждать будет тот, кто предоставит самые убедительные объяснения корреляций как обоснование инвестиций.

Билл Фрэнкс в своей книге «Укрощение больших данных» дает объяснение тому, как это сделать уже сегодня. CRM-системы будущего поколения будет связаны с аналитическим центром обработки больших данных. Данные с датчиков систем, поставляемых вашей компанией клиенту, будут обработаны с помощью алгоритмов, а затем выходные данные будут "подкачивать" информацию к клиентам и проектам, содержащимся в СRM. Этот процесс затронет в первую очередь стадии признания потребности и оценки различных вариантов и предложит продавцу опорные точки, ранжированные по значимости. Матрицу преимуществ не надо будет составлять вручную - она будет формироваться автоматически на основе данных. Все что потребуется - это постоянное совершенствование алгоритмов пополнения матрицы за счет поступающих данных... Похожим образом метрики будут формировать и проект критериев выбора из ряда альтернатив для функционального центра принятия решения и центра власти. Добавьте сюда анализ текстовой информации из профессиональных блогов и форумов, и посмотрите на то, что может получиться – аналитическая информация такой CRM сама по себе будет являться ценностью для ваших клиентов, а упрощение работы продавцов окажется многократным – количество вопросов, с помощью которых продавец формирует ценность своего предложения в сознании клиента, сократится в разы.

Второй источник гипотез о потребностях клиента – данные интеллектуальных сетей о его действиях и его ошибках. Эта информация может также быть собрана и проанализирована. Причем, самыми интересными будут являться данные, показывающие напряжения клиентов и их трудности, так или иначе связанные с областью внедрения решений вашей компании.

Так, с помощью метрик, полученных в результате анализа показаний с датчиков, анализа действий персонала и допущенных ошибок, преобразованные в гипотезы потребностей 3-4 порядка и предположение критериев выбора из ряда альтернатив с предварительной оценкой их значимости, идеи Нила Рекхэма в преобразованном виде смогут занять достойное место в продажах уже недалекого будущего... Прислушайтесь внимательно к данным тенденциям! Анализ больших данных, позволяющий автоматизировать работу продавца, скоро станет мощным козырем в конкурентной борьбе. И игнорировать эту тенденцию, как минимум, недальновидно. Задуматься лучше уже сейчас.

Книга "Укрощение больших данных" довольна практична. Она отлично дополняет книгу В. Майера-Шенбергера и К. Кукьера «Большие данные».  Книга "Большие данные" более эмоциональна. Она отлично обозначает проблему и просматривает ее с различных сторон, немного затрагивая практические вопросы сбора и анализа данных и морально-этическую сторону дела (к стати, это далеко не самый простой вопрос!). Однако конкретных рекомендаций, кроме призыва "включайтесь в гонку!", она не предоставляет. Напротив, книга "Укрощение больших данных" содержит конкретные рекомендации о том, что нужно предусмотреть, если в планы вашей компании входят подобные задачи. Обе эти книги, конечно, не могут являться пособием для профессиональных аналитиков - их авторы преследовали иные цели. А вот управленцам стоит ознакомиться с их содержанием в высшей степени внимательно. Речь идет о выживании в конкурентной гонке в 21 веке.

По сложившейся доброй традиции, мы подготовили для Вас интеллект-карту к этой замечательной книге. 

О книге «Укрощение больших данных» на сайте издательства

 

© Антон Кожемяко.


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей