Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Фальсификация воспоминаний [1]. Исследования показывают, что признание ошибок – одно из самых эмоционально сложных занятий. Однако, человеческий мозг научился решать эту задачу весьма оригинально – в ваши воспоминания вносятся правки относительно дня сегодняшнего. Вот вам, пожалуйста, еще одна проблема анализа на основе опыта – искаженные воспоминания! Приходилось вам слышать от ваших бабушек и дедушек (или от руководителя, который старше вас лет на тридцать) то, что они в вашем возрасте были другими – более серьезными, дальновидными и целеустремленными? Спорить с пожилыми людьми неэтично, но принимать на веру подобные заявления тоже не стоит. Политолог Г. Маркус провел масштабный эксперимент: он попросил три тысячи человек выразить свое отношение к спорным политическим положениям (как то легализация наркотиков), проставив оценки от «полностью одобряю» до «категорически против». Десять лет спустя он повторил эксперимент с этими же людьми. Темы не менялись, но на этот раз участников попросили указать, каковы были их взгляды десять лет назад. Ответы в колонке «что вы думали десять лет назад» были практически идентичны их современным взглядам и сильно отличались от их воззрений десятилетней давности. Суть фальсификации воспоминаний состоит в том, что мы бессознательно подгоняем свои прошлые точки зрения под наши сегодняшние взгляды.

При написании рекламных текстов, имеющих отношение к прошлому, следует помнить, что объекты из прошлого (например, пионерский галстук или стакан Мухиной), воспроизводятся в памяти практически без искажений, чего не скажешь о наших суждениях – они имеют свойство «подгоняться» под сегодняшнее мировоззрение целевой аудитории. И если воспроизвести их с исторической точностью, можно столкнуться с негодованием потенциальных клиентов. Суждения могут оказаться из серии «посмотри, как они о нас думают».

Фальсификация воспоминаний трансформирует наши мысли о прошлом в сторону приятных воспоминаний. Картинка год от года достраивается нашим воображением. Плохое забывается, остается хорошее. Например, «Чай со слоном» отлично помнит поколение 70-х и старше. Реклама, рассчитанная на данную целевую группу, использует эффект иллюзии самоанализа, который с годами только усиливается. Немногие вспомнят, как давились в очередях за этим чаем. Напротив, в памяти остается только хорошее – посиделки в кругу семьи, как кушали плюшки у бабушки…

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей