Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Фактор эго [1]. Этот эффект было бы правильно назвать «человеческий фактор», ведь он является ярким отражением сложной человеческой природы. В повседневной жизни это чаще всего неплохо. Разве не здорово, когда перед вами живой человек со своими слабостями и сильными сторонами? Но в бизнесе фактор эго является мощной помехой. Нет, конечно надо понимать уместность общения. Во время неформального общения можно дать свободу проявлению человеческого фактора в рамках дозволенного. Но при решении деловых вопросов, во время проведения совещаний и переговоров с партнерами фактор эго делает нас крайне непродуктивными, от чего страдают все вовлеченные в переговоры стороны.

Суть фактора эго заключается в том, что в материальную проблему оказывается вовлеченным эго участников. Естественно, не осознано. То есть, взаимные отношения партнеров имеют тенденцию переплетаться с проблемой. Если говорить о переговорах – то эго участников переплетается с обсуждаемыми вопросами. Например, если кто-то говорит «на нашем счету не осталось денег», эти слова следовало бы воспринять как констатацию факта, но окружающие склонны видеть в них личный упрек. Отсюда возникает «неадекватная» реакция. С точки зрения человеческой природы – реакция вполне адекватная. В данном случае окружающие воспринимают в подобных словах руководителя угрозу своему положению. Но с точки зрения решения проблемы фактор эго лишь все осложняет. Поэтому руководителю следует знать об этом эффекте и научиться разделять логические задачи и эмоциональное состояние людей.

Фактор эго провоцирует либо конфликт между материальными интересами и отношениями сторон, либо, напротив, неконструктивно снижает остроту проблемы (распространенный случай – «замалчивание» проблемы), если целью является сохранить отношения. Если участники взаимодействия воспринимают друг друга как личных врагов или закадычных друзей, то отделить собственное эго от проблемы становится невообразимо трудно. Отсюда рекомендация – поменьше кумовства в компании! Лично мне пришлось столкнуться с этим эффектом на своем опыте, когда первый свой бизнес я начал со своим другом. Нам было чрезвычайно трудно отделить рабочие вопросы от личных взаимоотношений, особенно на фоне кардинальной разницы в ценностях. В конце концов каждый пошел своей дорогой. Отсюда и поговорка: хочешь потерять друга – начни с ним совместный бизнес.

Если проигнорировать фактор эго, то накопленные обиды и раздражение в конце концов могут перевести переговоры с партнером или взаимоотношения в коллективе в дело принципа, превращая взаимодействие в «священную войну за убеждения». Практические различия перерастают в принципиальные, и в результате участники взаимодействия загоняют себя в тупик.

Как учитывать фактор эго? Во-первых, в переговорах не стоит подменивать его материальными уступками. Вместо этого, для решения психологических проблем необходимо пользоваться психологическими приемами, а для решения проблем материальных – аналитическими методами решения задач, в том числе подходы ТРИЗ [2]. То есть первое, что потребуется сделать – отделить людей от проблем. В менеджменте – то же самое. Если фактор эго ускользает от вас, то вместо решения задач начинаются взаимные упреки, конфликты и т.д. Как говорится, Кесарю – кесарево… Аналитические методы – проблемам, психологические методы – людям. Атакуйте проблему, но не упрекайте людей.

Когда еще неопытные продавцы испытывали страх перед переговорами, опасаясь отказа клиентов, Б. Трейси, всемирно признанный эксперт по переговорам, успокаивал их фразой: «в отказе нет ничего личного» [3]. И действительно, если понять принцип, что проблемы необходимо отделять от людей, становится гораздо проще – страх уходит, мотивация усиливается.

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон; пер. с англ. Татьяны Новиковой. – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 272 с.
  2. Найти идею: Введение в ТРИЗ – теорию решения изобретательских задач / Генрих Альтшуллер. – 3-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 402 с. – (Серия «искусство думать»).
  3. Переговоры / Брайан Трейси; пер. с англ. Юлии Константиновой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 144 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей