Эффект восприятия альтернатив в совокупности.

Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект восприятия альтернатив в совокупности [2]. Когда мы рассуждаем о будущем, то воспринимаем себя как совершенно другого человека (см. эффект будущего «я» [1]). Интересно, но рассуждая о будущем, мы неосознанно воспринимаем возможные альтернативы не по отдельности, а в совокупности, от чего картинка становится более радужной.

Например, не достигнув согласия с заказчиком по оплате конкретной работы, мы тешим себя мыслью, что можем переехать в другой город, написать книгу, отправиться на Гоа и жить в нирване, заняться чем-либо еще… Совокупность альтернатив выглядит привлекательней, чем выполнение конкретной работы за конкретную оплату. Однако реальность такова, что альтернативы никогда не реализуются в совокупности.

Понимая действие эффекта восприятия альтернатив в совокупности, вы можете более точно воздействовать на картину мира ваших коллег и подчиненных, особенно молодых (у молодых людей этот эффект проявляется особенно сильно). Послушайте ораторов, выступающих перед молодой аудиторией: «только вообразите себе, - говорят они, - сколько потрясающих перспектив перед вами откроется, если вы выберите наш университет!» и далее идет перечисление перспектив. Абитуриенты, естественно, не задумываются, что придется осуществлять выбор между предложенными вариантами, эффект восприятия альтернатив в совокупности просто кружит им голову.

Если вы проводите длительные и сложные переговоры, в случае, если многое поставлено на кон, следует выработать несколько альтернатив обсуждаемому решению. Этого часто не делают лишь потому, что притягательность совокупности альтернатив действует успокаивающе, создает ореол безопасности, то есть, по сути, обманывает вас. Будучи сбитыми с толку, люди просто не задумываются о том, что в будущем придется сделать выбор, совокупность альтернатив – всего лишь иллюзия.

К использованию эффекта восприятия альтернатив в совокупности любят прибегать в переговорах любители манипуляций. Подумайте, говорят они – перед вами открывается множество перспектив – вы можете… и дальше идет перечисление потрясающих возможностей. Наш мозг, воспринимая обещанные альтернативные варианты в совокупности, легко поддается на эту уловку. Так что, услышав подобное, скажите себе «стоп!» Это уловка. Альтернативы никогда не реализуются в совокупности и вам обязательно предстоит выбор.

Захожу в интернет и среди рекламодателей тут же нахожу поклонников данного эффекта: «в этой статье речь пойдет о революционной технологии голосовой и факсимильной почты, благодаря которой... мы получаем в свое распоряжение целый набор потрясающих воображение возможностей. Представляете, сколько при этом Вы сэкономите времени и энергии!». Конечно, если просуммировать – выглядит неплохо. А то, что между предложенными опциями вам придется выбирать – об этом история умалчивает.

ЛИТЕРАТУРА

  1. Сила воли. Как развить и укрепить / Келли Макгонигал; пер. с англ. Ксении Чистопольской. – 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 320 с.
  2. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон; пер. с англ. Татьяны Новиковой. – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 272 с.

 

© Антон Кожемяко.

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей