Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

Эффект узнаваемости [1]. Человек склонен переоценивать влияние на ситуацию знакомых признаков. Этим эффектом активно пользуются журналисты и пиарщики. Помню, как в одной газете времен перестройки была помещена фотография строящегося ядерного реактора, на краю которой стояла пустая бутылка из-под водки. Однако если посмотреть статистику происшествий на АЭС, то вряд ли вы найдете причину вроде «пьяный оператор АЭС по ошибке заглушил атомный реактор». Про такое разве что анекдоты рассказывают. Однако наличие пустой водочной бутылки – это узнаваемый признак, по которому читатели должны были сделать вывод (и наверняка сделали!) о разгильдяйстве строителей при выполнении столь ответственных работ.

Причем, сильнее всего откладывается в памяти негативная узнаваемость, как в примере с бутылкой водки. Если, предположим, СМИ растираживали новость о том, что некоторое преступление совершил представитель народов Кавказа (к коим, к стати, я прекрасно отношусь), то увидев фотографию другого преступления, на фоне которого сфотографирован кавказец, что вы подумаете? Вот так действуют пиарщики, работающие на экстремистские организации разного толка – эксплуатируют ошибки нашего сознания, вызывая в нас гнев и раздражение по отношению друг к другу. Государственные средства пропаганды подобных приемчиков также не гнушаются.

И уж совсем удивительный случай, иллюстрирующий действие эффекта узнаваемости: В конце марта 1954 года газеты Сиэтла сообщили о порче автомобильных стекол в городке, расположенном в 80 милях к северу. Утром 14 апреля поступили сообщения о подобных повреждениях лобового стекол за 65 миль от Сиэтла, а на следующий день — всего за 45 миль. Вечером непонятная сила, разрушающая лобовые стекла достигла Сиэтла. К полуночи 15 апреля в полицейское управление поступило свыше 3000 заявлений о поврежденных стеклах. В ту же ночь мэр города обратился за помощью к президенту Эйзенхауэру. Однако 16 апреля газеты намекнули, что истинным виновником может быть массовое внушение. После 17 апреля жалоб больше не поступало. Позднее анализ выбитых стекол показал, что это обычные дорожные повреждения. Почему мы обратили внимание на эти повреждения только после 14 апреля? Поддавшись влиянию эффекта узнаваемости, мы пристально смотрели на наши лобовые стекла, а не сквозь них [2].

На действии эффекта узнаваемости, где узнаваемой причиной (конечно же, чего-то хорошего) может быть характеристика вашего предложения. Только, пожалуйста, не пользуйтесь эффектом узнаваемости так, как это делают некоторые современные СМИ. Этим уже, как пел Высоцкий: «сыт я по горло, до подбородка». И не выносите поспешных оценок, ведь узнаваемые признаки часто не имеют ни малейшего отношения к действительности и вводят нас в заблуждение.

Считается, что бактерицидные свойства пенициллина, открытые А. Флемингом, могли быть обнаружены гораздо раньше, если бы не инерция нашего мышления. Дело в узнаваемом признаке плесени – грязь, нечистота. Плесень всегда заводится там, где «нечисто». По словам самого Флеминга, ничто не мешало сделать это открытие на два десятилетия раньше [3].

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.
  2. Статья «Конформизм – это…» http://www.insai.ru/slovar/konformizm
  3. Найти идею: Введение в ТРИЗ – теорию решения изобретательских задач / Генрих Альтшуллер. – 3-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 402 с. – (Серия «искусство думать»)

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей