Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Эффект снижения способности мыслить при усилении эмоций [1]. Так работает человеческий мозг – когда эмоции зашкаливают, уровень IQ существенно падает. Случалось с вами такое, что в разгар спора наговорили человеку такого, от чего затем вам было не по себе? Совершали ли безумные поступки? Наверняка. На этом механизме основаны манипуляции. Например, манипулятор выводит партнера из себя (гнев) и ждет, пока логические возможности принятия решения снизятся. В этот момент манипулятор подводит жертву к решениям, которые ему нужны.  То же самое можно сказать про стратегию запугивания, применяемую силовыми структурами и коллекторами (страх). Интересно применение данного эффекта на фоне зашкаливающей радости. Кто откажет ребенку в покупке подарка на детском утреннике? Или вспомните, как на ура расходятся шашлыки и пиво на городском празднике.

Надеюсь, вы не станете пользоваться действием эффекта  снижения способности мыслить при усилении эмоций, связанных с выживанием индивида, то есть, со страхом и гневом. Ведь гнев неизбежно должен найти выход, а страх со временем замещается раздражением [1], которое, накапливаясь, перерастает в гнев. И гнев этот в конечном итоге выплеснется на манипулятора – в явном или в скрытом виде. Манипуляции – всегда палка о двух концах. Единственное, что можно использовать практически безнаказанно – это эффект снижения способности мыслить при усилении радости. Радостный человек с удовольствием распахивает свой кошелек:) . Страх и гнев можно использовать в небольших количествах. Гнев - в виде «подзадоривания» или страх в форме эффекта ставки. Но в «зашкаливающем виде», когда фоне негативных эмоций резко падает IQ- только в случае крайней необходимости, связанной с выживанием, то есть в экстремальных случаях. В долгосрочной перспективе подобное поведение – исключительно контрпродуктивно.

Действие эффекта способности мыслить при усилении эмоций следует особенно учитывать, если наблюдается высокий накал страстей. Падение способности логически рассуждать в этом случае неизбежно. И если срочно не прекратить обсуждение в том же духе, можно сгоряча наговорить собеседникам того, за что в последствии придется долго извиняться. А если в таком состоянии еще и «подмахнуть» какой-либо документ, тогда проблем точно не оберешься. В этом случае стоит прекратить любые попытки продолжать разговор и уж тем более не предпринимать никаких действий, ведь конструктивно это сделать не представляется возможным – в подобном споре нет логики. Не принимайте скоропалительных решений, если испытываете сильных страх или гнев. В этом случае, берите тайм-аут без объяснения причин. Когда эмоции улягутся, логика к вам непременно вернется.

К стати, подписание документов, когда вы испытываете необъяснимый прилив радости – точно такой же необдуманный поступок, как и в случае, если испытываете сильный страх или гнев. Так что если ваш компаньон слишком усердствует, развлекая вас, будьте бдительны. Лучше затем ответьте гостеприимством на гостеприимство (см. принцип социальной взаимности [2]), но для подписания документов возьмите тайм-аут. Сошлитесь на процедуры, которые незыблемы для всех, в конце концов (этот прием В. Тарасов называет «обернуться пустой лодкой» [3]).

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
  2. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным / Ноа Гольштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини; пер. с англ. Галины Федотовой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.
  3. Искусство управленческой борьбы / Владимир Тарасов. – М.: Издательство «Добрая книга», 2009. – 432 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей