Материал из книги «Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте».

 

Эффект оправдания чрезмерных усилий [1]. Данный эффект имеет прямое отношение к мышлению, но, поскольку он вызывает столь мощный эмоциональный отклик, я решил поместить его в данный раздел.

Одна моя знакомая, тридцать лет проработавшая в совхозе, при выходе на пенсию получила участок земли. Когда она захотела ела его продать, то установила цену в полтора раза выше рыночной. Шло время, участок, естественно, не продавался. По мере роста цен на участки, цена на этот участок также поднималась, и все равно, по мнению владелицы, эта стоимость никак не покрывала вложенных в работу усилий.

А как мы с пеной у рта защищаем наши творения от любых посягательств, даже от конструктивной критики? Обижаемся. Видим угрозу для себя в подобных «посягательствах». Отсюда простое правило: чем больше вложено усилий, тем выше фактор эго [2] и тем больнее мы отзываемся на критику. Созданное нами кажется нам верхом творения! Поэтму, если вы критик – принимайте во внимание рост фактора эго при больших затратах усилий с другой стороны и действуйте осторожно, отделяя людей от проблем.

Иными словами, чем больше вложено сил и эмоций, тем более рьяно человек будет отстаивать то, что имеет. В переговорах этот фактор используется в «обратную сторону» – чем больше сторон вовлекается в диалог, и чем больше людей соглашается с данной позицией, тем сложнее ее будет впоследствии изменить [2]. С этой точки зрения эффект оправдания чрезмерных усилий схож с эффектом ставки [3] с той лишь разницей, что эффект оправдания чрезмерных усилий лишен рационального обоснования. Это – чисто эмоциональная реакция, причем упорствование создателя нередко не имеет под собой никакого логического объяснения. Это мое – и все! Не тронь! Иногда со стороны автор идеи выглядит как ребенок в песочнице. Однако, если вы хотите быть успешны в управлении творческим коллективом, то просто обязаны понимать мощное действие данного эффекта. Отсюда поговорка: «художника легко обидеть».

В маркетинге эффект оправдания чрезмерных усилий может быть использован для дополнительной продажи различных аксессуаров – в этот проект вложено так много сил, что есть смысл сделать все по высшему разряду. На самом деле. Если посмотреть на дело критически, то такой смысл есть далеко не всегда. Однако, данный эффект затуманивает нам мозги. Эффект особенно силен, если наш потребитель что-то собирает своими руками, не важно в реальном или виртуальном пространстве. Как только потребитель становится творцом, вы тут же поставите себе на службу данный эффект. Покупки такого клиента могут быть непонятны окружающим, но ценны для него. Например, известен «эффект IKEA» - мебель, которую нужно собрать самому, мы рассматриваем как нечто особенно ценное.

Акции «собери 10 крышек» не проводит разве что ленивый. Например, акция Сoca-Cola: Обменивай крышки на мишек в центрах выдачи призов по всей России! 1 мишка — 18 баллов». Но эти акции уже порядком надоели. Поэтому, производители, подходя к делу творчески, заставляют своих покупателей поработать руками. Например, игрушки для детей «киндер сюрприз» или та же Сoca-Cola: «Собери теплую компанию из мишек-обнимашек, которые крепятся друг к другу липучками на лапках».

Распространено мнение, что эффект оправдания чрезмерных усилий является частным случаем когнитивного диссонанса [2]. Мозг бессознательно выравнивает дисбаланс между вложенными усилиями и ценностью, повышая собственно ценность. В этом случае удовлетворено чувство справедливости.

Позволить наносить изображения на свое тело? Да никогда. Но когда это культ, возникает чувство общности с чем-то таинственным, притягательным. Возникает чувство исключительности. Мозг выравнивает эту диспропорцию таким образом, что боль при нанесении тату и обреченность ходить раскрашенным всю оставшуюся жизнь оправдывает вложенные усилия (конечно, здесь не обходится без влияния эффекта будущего «я» [3]). Некоторые молодежные и радикальные организации принимают в свои ряды лишь членов, прошедших испытание отвращением либо насилием. Исследования показывают: чем жестче экзамен, тем большую гордость испытывает сдавший его.

Теория, созданная нами, книга, которую мы написали, проект, который мы выполнили, воспринимается нами  как нечто гениальное (особенно на первых порах, пока восприятие вложенных сил и энергии еще очень остры). Менеджерам следует быть аккуратными как с критикой – жесткая критика вызовет протест и массу негативных эмоций у подчиненных (о чем уже было сказано), так и с оценкой собственного вклада. Ведь чем больше сил вложено, тем выше гордость за достигнутый результат. Однако реалии могут оказаться не такими уж радужными. Поэтому в деловых и научных кругах распространена очень мудрая поговорка: «умей наступать на горло собственной песне».

 

ЛИТЕРАТУРА:

  1. Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди / Рольф Добелли; илл. Эля Боко и Симона Штеле; пер. с нем. Капитолины Кругловой и Екатерины Крыловой. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 256 с.: ил.
  2. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон; пер. с англ. Татьяны Новиковой. – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 272 с.
  3. Эмоциональный интеллект. Российская практика / Сергей Шабанов, Алена Алешина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 429 с.
  4. Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности / Кови Стивен Р.; Пер. с англ. – 5-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2010. – 374 с.

 

© Антон Кожемяко.

 

Подробнее ознакомиться с нашими технологиями вы можете, записавшись на онлайн-практикум по построению системы продаж на рынке В2В, по развитию ресурсного мышления через освоение ТРИЗ и онлайн-практикум по развитию коммерческого персонала, работающего на В2В-рынке. Успехов!


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей