Что такое формула дружбы и как перемещаться по шкале враг – незнакомец – друг: о книге Джека Шафера и Марлин Карлинс «Включаем обаяние по методике спецслужб».

Уверен, что читатели моего блога - люди думающие и без труда впишут рекомендации авторов в свой инструментарий. В общем, если вы понимаете, что к чему, то книга окажется крайне полезной.

На тренингах и семинарах всегда обращаю внимание руководителей на то, что в сложных продажах существует пять слоев построения системы: первый, самый верхний уровень – коммерческие цели и приоритеты; на следующем слое находится воронка продаж. Так результатная воронка задается технологией формирования спроса; стратегия работы с клиентом представляет собой третий слой детализации процесса продажи, четвертый слой - инструментальный и пятый - психологический. Подробнее смотрите здесь.

Сегодняшняя непростая ситуация на рынке заставляет нас виртуозно работать на всех пяти слоях, что, как показывает практика, возможно лишь в команде. Так вот, если первые четыре уровня у нас четко детализированы и разложены по полочкам - не продажи, а чистая математика, то вот пятый слой... на нем, скорее, разброд и шатание. Сегодня такое количество методик развелось, столько наплодилось всякой всячины, что непонятно, что читать и кого слушать, дабы быть эффективным на этом, четвертом уровне построения системы продаж. Честно признаюсь, до знакомства с книгой Джека Шафера "Включаем обаяние по методике спецслужб", в этой области я более полагался на собственный опыт ведения переговоров, нежели на книжные рекомендации, коих, как вы понимаете, я изучил немало. Читатели, знакомые с моими работами, наверное удивятся - не о психологии ли написана книга Кожемяко "Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге"? Как же так – написать книгу и до сих пор не определиться? Конечно, я давно определился. Но моя книга немного о другом – это сборник психологических эффектов, применяемых при решении задач управления, в том числе, с использованием ТРИЗ, на психологическом уровне. Для таких целей удобно применять эффекты. Однако для продаж и переговоров - иное дело. Здесь не психологические эффекты нужно знать, а использовать простые и действенные технологии. А вот здесь рекомендации опытных сотрудников спецслужб - наилучшее решение.

Вообще-то, эта книга - не первое "пособие" агентов спецслужб, попавшееся мне на глаза. И везде отмечаю одно и то же – отставные рыцари плаща и кинжала обычно не лезут в глубины человеческой психики, а используют простые методы "отправки" невербальных сигналов для воздействия на "автопилот" контрагента и "считывания" сигналов, посылаемых собеседником. А если ваш контрагент не слишком искушен в этих вопросах - метод работает безотказно. Простая и надежная система - как автомат Калашникова. Правда, если человек будет применять советы из книги Дж. Шафера бездумно, без оглядки на верхние системные уровни, больших успехов в продажах он вряд ли добьется. Уверен, что читатели моего блога - люди думающие и без труда впишут рекомендации авторов в свой инструментарий. В общем, если вы понимаете, что к чему, то книга окажется крайне полезной. Есть в ней, конечно, и некоторые неточности - это моменты, когда авторы описывают применение своих наработок в продажах на примере диалогов продавца в автосалоне и покупателя. Видно, что не их "поляна". В остальном - отличная и очень полезная книга! Большинство советов взял на вооружение и вам рекомендую. Читать: всем, кто хочет повысить эффективность взаимодействия с людьми, область применения - самая широкая.

Наверное, уже заметили, что если хорошо отзываюсь о книге, то почти всегда готовлю к ней интеллект-карту, дабы иметь возможность быстро восстановить в памяти ключевые элементы и применить рекомендации на практике. Эта книга - не исключение. Интеллект карта приложена к рецензии и ожидает вас здесь. Эффективного чтения!

О книге Джека Шафера «Включаем обаяние по методике спецслужб» на сайте издательства.

 

© Антон Кожемяко.

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей