Анализ внутренних слоев системы продаж.

Что является самой основной, фундаментальной ошибкой при управлении продажами?

Материал из книги «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Книги по менеджменту, статьи, учебные курсы – все посвящено анализу и систематизации управленческих практик, анализу ошибок руководства и управления и выработке правильных решений. Рекомендаций множество, и каждый может выбрать для себя наиболее подходящие решения. Думаю, это правильно. Но что является самой основной, фундаментальной ошибкой при управлении продажами? На этот вопрос я не нашел ответа ни в одной из прочитанных мною книг и статей. Нашел ли я ответ на этот вопрос? Мне кажется, что да. Возможно, слишком смелое заявление. Но не могу не поделиться им с читателем. Итак, мне кажется, что фундаментальной ошибкой менеджмента является непонимание границ слоев в задачах управления. Иными словами, нельзя двигаться к вопросам мотивации, не разобравшись, например, с ключевыми показателями эффективности на уровне подразделения, которым управляет менеджер. Это вроде бы очевидный, но очень важный тезис. Например, при построении системы управления продажам с точки зрения эффективности, я выделяю пять таких слоев:

  • Основные показатели результативности и эффективности;
  • Оценка продаж по технологии формирования спроса;
  • Оценка продаж по показателям создания ценности;
  • Оценка качества владения инструментами;
  • Оценка психологической компетентности.

Проблема большинства руководителей заключается в том, что они пытаются управлять всем и сразу, игнорируя правило диалектики – движение должно всегда осуществляться от общего к частному. Поэтому управление продажами должно осуществляться четко в этой логике. Два первых пункта – это уровень коммерческого департамента, третий касается только отдела продаж, четвертый и пятый – это уровень менторства, персонального развития сотрудников отдела продаж. Все управление коммерческой службой должно быть построено в этой логике.

Наверняка вы заметили, что аудит системы продаж строится аналогичным образом, только слои там несколько иные – задача стоит другая. Вначале мы анализировали рынок, оценивали наше положение относительно конкурентов, проводили анализ клиентской базы и оценивали этапы развития системы и подсистем. Настало время «влезть» в более глубокие слои и разобраться с эффективностью системы и деятельности сотрудников компании, имеющих отношение к коммерческой службе предприятия.

Состав блока:

Подготовка к проведению аудита коммерческой службы включает в себя следующие задачи:

Таблица 12. Анализ внутренних слоев системы продаж.

В дальнейшем мы покажем вам инструменты анализа на внутренних слоях системы продаж. Следите за нашими публикациями.

 

© Антон Кожемяко.

 

Изменения в отделе продаж – вопрос не шуточный. Как преодолеть «подводные камни» и добиться эффективных преобразований в Вашем отделе продаж Вы узнаете, если пройдете  наш онлайн-практикум по системным продажам на рынке В2В. В ходе двухмесячного обучения вы разработаете детальный проект повышения эффективности системы продаж в Вашей компании.

 

 

 

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей