Аудит коммерческой службы предприятия.

Результат аудита - это выбор перспективной траектории проведения дальнейших преобразований с построением полной карты преобразований.

Зачем проводить аудит?

За последние 7 лет в мире сменилось три поколения систем продаж на В2В-рынке. Колоссальное уплотнение!

Раз в два года нужно полностью пересматривать подходы к работе с клиентами. Объяснение этому есть - с одной стороны, идет мощное перестроение глобальной экономики, с другой - быстро развиваются технологии. Не реагировать просто нельзя.

Но как быть с непомерной нагрузкой на руководителей коммерческих подразделений? Ведь проводить кардинальную перестройку работы отделов продаж – штука не из легких. Проводить «операцию на открытом сердце» без предварительной подготовки – слишком рискованное занятие, бизнес после таких опытов может просто не выжить.

В сегодняшних условиях, действовать нужно быстро, ведь конкуренты не дремлют, но необдуманные решения могут навредить бизнесу. Какое решение вы бы не приняли, оно повлияет на дальнейшее развитие компании. Ничего не делать - тоже решение. И оно пагубно. Проводить изменения в коммерческом подразделении вслепую - еще хуже. В общем, если ваше предприятие - производственная или торговая компания сталкиваются с проблемами в работе коммерческого подразделения, то внедрять что-либо новое в сфере продаж без профессионального аудита - это всегда рискованное занятие.

Отсюда вывод – прежде, чем что-то предпринимать, требуется как следует изучить существующую структуру и уже затем принять решение – что мы меняем в системе,  какую технологию изменений выбираем, в каком порядке проводим изменения, какую команду внедрения изменений собираем, как управляем внедрением, что делаем с системой обучения и денежного стимулирования, как поменяется краткосрочное и долгосрочное планирование в компании, какие показатели следует отслеживать и на каком уровне, как будем интегрировать процессы в CRM-систему… вопросов много. На все нужно получить ответы. Аудит даст точные ответы на все перечисленные вопросы и даже больше.

Результат аудита - это выбор перспективной траектории проведения дальнейших преобразований с построением полной карты преобразований.

Причины, по которым аудит не дает требуемых результатов:

  1. Обычно, аудит проводится в формате исследования, после чего заказчику выдается фолиант с рекомендациями. И что с этим делать? В лучшем случае, руководитель внимательно с ними ознакомится. Но насколько все это можно внедрить? Чаще всего, участь таких рекомендаций незавидна - им суждено “погибнуть” в столе руководителя.
  2. Аудит охватывает только область маркетинга и продаж, не затрагивая смежные подразделения. В последствии усилия отдела продаж будут “похоронены” под ограничениями смежных подразделений.
  3. Разрыв компетенций. А. Эйнштейн говорил: задача не может быть решена в тех условиях, в которых она была поставлена. К сожалению, большинство аудиторов об этом не задумываются, предпочитая просто выполнить заказ. Но если команда заказчика не умеет работать так, как того требуют рекомендации, подготовленные по результатам аудита, то ничего толком не сдвинется. По нашим наблюдениям, это основная причина, по которой подобные мероприятия в итоге терпят провал;
  4. Аудит проводится только по инструментам продаж и вопросам психологии взаимодействия с клиентами, не затрагивая вопросов планирования коммерческих показателей на верхнем уровне, структурирования каналов продаж, формирования портретов клиентов и многого другого, что составляет основу для построения эффективной системы продаж;
  5. Масса других, частных причин, связанных с получением и анализом данных, а также с обработкой результатов.

Мы сформировали программу аудита, где подобные проблемы решены:

  1. перед проведением аудита мы собираем команду внедрения из сотрудников заказчика и в процессе аудита обучаем эту команду, разъясняем нюансы;
  2. нами разработана особая система взаимодействия с командой как лично, в ходе проектно-аналитических сессий, так и дистанционно;
  3. аудит проводят эксперты с большим опытом личной работы в продажах на рынке В2В;
  4. сценарий аудита четко регламентирован, отработан и многократно проведен по данному сценарию на практике на промышленных, торговых и других предприятиях.

Мы открыты и не скрываем технологий проведения аудита.

Мы рассказали о наших технологиях очень подробно, рассмотрели типовые ошибки и разобрали кейсы по проведению аудита коммерческой службы компании в книге А.П. Кожемяко “Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов”. Заказать книгу можно на нашем сайте.

Знакомьтесь с технологией, задавайте вопросы. Если вы сами воспроизведете все, что написано в этой книге, мы будем очень этому рады!

Мы стараемся быть максимально полезными для вас и писать книги так, чтобы вдумчивый и внимательный читатель смог бы самостоятельно реализовать алгоритм процесса, описанного в книге.

Если вы хотите сэкономить время и получить качественный результат, то можете разместить заказ на проведение профессионального аудита коммерческой службы у нас, написав нам запрос на адрес info@bmtriz.ru.

Длительность аудита коммерческой службы предприятия от 2 недель до 1 месяца, в зависимости от сложности задач.

ПРОГРАММА АУДИТА:

Задача аудита

Относительная трудоемкость

(использован ряд Фебоначчи)

1

Назначить и обучить руководителя проекта аудита. Поставить задачу руководителю проекта аудита.

2

2

Руководитель проекта собирает проектную команду аудита и обозначает порядок работы команды.

3

3

Руководитель проекта назначает координатора проекта.

2

4

Руководитель проекта представляет заказчику команду аудита и объясняет роли участников.

1

5

Договориться о еженедельном контакте Заказчика и руководителя проекта аудита.

1

6

Запросить требуемые документы.

2

7

Объяснить команде основные принципы проведения аудита. Договориться о порядке проведения ежедневных брифингов и еженедельных совещаний.

3

8

Подготовить карту целей.

5

9

Провести аудит запрошенных документов.

13

10

Провести АВС-анализ клиентской базы.

13

11

Провести аудит каналов.

21

12

Провести экспресс-анализ конкурентной среды.

13

13

Создать гипотезы целевых рынков.

21

14

Провести анализ структуры.

21

15

Провести анализ клиентов в работе по технологии формирования спроса. Подготовить табло ведения счета.

8

16

Разработать портрет сотрудников коммерческой службы.

13

17

Произвести расчет количества менеджеров.

8

18

Провести анализ документооборота в компании, связанного с деятельностью коммерческой службы.

13

19

Провести аудит CRM-системы.

21

20

Провести аудит компетенций сотрудников отдела продаж

21

21

Провести аудит программы обучения продукту.

8

22

Разработать  программу адаптации сотрудников отдела продаж и маркетинга.

21

23

Провести аудит HR-активности.

13

24

Провести аудит маркетинговой активности.

13

25

Провести аудит смежных подразделений.

8

26

Разработать программу преобразований.

13

27

Подготовить рабочий файл для заказчика с указанием порядка ознакомления с разделами аудита.

3

28

Поставить задачу Заказчику внимательно ознакомиться с результатами аудита и написать вопросы. Договориться о необходимом времени на ознакомление.

2

29

Ответить на все вопросы заказчика в электронной среде.

8

30

Провести инструктаж проектной команды внедрения.

8

Успехов в бизнесе в наше непростое, но крайне интересное время!

 

С уважением, команда бизнес-ассоциации ТРИЗ.

 

 


Комментарии

Читайте также

Показать больше записей