Месяц: Октябрь 2016

Рекомендации по гениальности. О книге Марти Ньюмейера «Нарушай правила. И еще 45 правил гения».Автору удалось сделать хорошую выжимку из собственного опыта и классифицировать его, разобрав на полсотни «правил». Что особенно ценно: в каждом правиле – концентрированный перечень мыслей, разбитых на пункты.Эта книга, конечно, не вселенную не открыла. Она – не путеводитель по «выращиванию гениев». Автор не дает инструментальных рекомендаций, скорее жизненные советы.

Алгоритм выявления и развития потребностей в консультационных продажах. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Настало время подвести промежуточный итог. Схема может заменить тысячу слов, так что публикуем кратко содержание книги «Эра умных продаж на рынке В2В»Настало время подвести итог публикаций из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Схема может заменить тысячу слов, вот и попытаемся собрать все сказанное в краткую памятку. Успешного внедрения!

Типы возражений, с которыми сталкиваются консультационные продавцы и как с ними работать? Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Возражения профессионального клиента обычно сводятся к трем типам: «не хочу», «хочу, но не верю» и «хочу, но не могу».Стоит отметить, что возражая, клиент выбирает всегда наиболее удобную форму для своего возражения. Эта особенность поведения человека осложняет дальнейшую работу продавца, так как истинная природа возражения клиента подчас остается скрытой.

Возражения как индикатор создания ценности. Работа с возражениями в консультационных продажах. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».Возражение — это выражение несогласия в ответ на какое-либо утверждение, определенную позицию. Поэтому, если не делать преждевременных предложений, то и возражать будет нечему.В предыдущих четырех главах книги «Эра умных продаж на рынке В2В»были описаны подходы и инструменты создания ценности в преимуществах решения продавца.

О книге Келли Макгонигал «Сила воли. Как развить и укрепить».Развитие эффективности на практике всегда упирается в силу воли.«Самосознание – то самое «я», на которое вы всегда сможете положиться, которое поможет вам делать то, что трудно и особенно важно. И это лучшее определение силы воли, которое я могу придумать», — делает вывод Келли Макгонигал в своей книге. Трудно сегодня найти менеджера, который не прошел бы курс или не читал книг по управлению временем.

О книге Гуру Мадхавана «Думай как инженер».Инженерное мышление – не только для техники. Его можно использовать в любой сфере деятельности, потому что «его главные элементы (структура, ограничения, компромиссы) и основные понятия (включая рекомбинацию, оптимизацию, эффективность и создание прототипов) прекрасно подходят для поиска решений задач, не относящихся к области инженерии».

Деятельностный подход к обучению в режиме онлайн. Как решен этот вопрос в «Бизнес-ассоциации ТРИЗ». Качественное онлайн образование, за которое клиент готов платить, должно обладать строго определенными характеристиками. Наш мир стремительно развивается, становится быстрее, многограннее, интереснее… Глобальный тренд, называемый экономистами «цифровая трансформация финансово-хозяйственной деятельности» проникает во многие сферы нашего с вами существования.

Основные требования к коммерческому предложению. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». Коммерческое предложение состоит из шести разделов, четыре из которых являются обязательными.Существует множество рекомендаций по подготовке коммерческого предложения, поэтому на страницах данной книги остановлюсь лишь на некоторых моментах.

О книге Девида Хэнны «Кодекс выживания. Естественные законы в бизнесе». Любая организация является подсистемой мировой экосистемы и вне зависимости от желания руководства организации, подчиняется законам этой экосистемы.Первое, что хочется отметить после прочтения книги — долгожданная концепция. Наконец-то идеологи бизнеса заговорили о том, что любая организация является подсистемой мировой экосистемы и вне зависимости от желания руководства организации, подчиняется законам этой экосистемы.

Спор о модели PAEI Ицхака Адизеса. Надеюсь, мое скромное эссе натолкнет на размышления всех, кто занимается организационным проектированием к более тонкому разделению категорий и аккуратному, вдумчивому применению моделей. Ицхак Адизес – консультант с мировым именем, имеет более чем 40-летний опыт консультирования компаний, корпораций и правительств ряда стран. Много пишет. Более ранние его работы – это книги скорее методологического плана, более поздние — размышления.

Переход к предложению. Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В». А что делать теперь, когда задачи клиента так близки к нашему предложению? Наверное, и сказали бы, что теперь время предлагать. В общем-то да, но с одной небольшой оговоркой – лучше, если наше предложение теперь запросит сам клиент. Наконец можно подвести некий итог.

О книге Люка Уильямса «Переворот». Я часто вижу книги, которые преподносятся читателям как «пошаговое руководство». Однако на практике таких книг очень немного. «Переворот» Люка Уильямса – приятное исключение.Помню, как в 2007 году пришел в компанию SchneiderElectric. Передо мной стояла задача – создать канал продвижения для малого бизнеса. С этой категорией покупателей компания в России никогда не работала напрямую, поэтому этот сегмент рынка был нам совершенно неведом.

Как сохранить эффективность в эпоху клипового мышления? О книге Люси Джо Палладио «Максимальная концентрация». Кому читать? Всем, кто работает в условиях избытка информации. Не стоит забывать, что концентрация внимания — это «ворота памяти».Г. Симпсон в 70-х годах прошлого века получил Нобелевскую премию за открытие простого для понимания и крайне важного эффекта дефицита внимания, который гласит, что в условиях богатства информации недостаток внимания неизбежен.

Борьба с уязвимостью. Работа с квадрантом «угроза». Материал из книги «Эра умных продаж на рынке В2В».Что делать, если окажется, что клиент озабочен проблемой, которую продавец либо не решает вообще, либо его решение явно хуже, чем решение конкурента? В этом случае перед продавцом стоит важнейшая задача борьбы с уязвимостью своего предложения, устранение угроз.